Por qué no podés ser influyente sin tener una perspectiva

Por Tracy Cocivera

Algunas personas cometen el error de pensar que ser influyente significa siempre hacer las cosas a su manera. Recientemente trabajé con un cliente que estaba frustrado porque una de sus personas clave lo presionaba constantemente para que le proporcionara más recursos, más apoyo y más poder, al tiempo que se negaba a hacer su trabajo real. A pesar de que el cliente estaba dispuesto a discutir sus requisitos, le insistió en que primero era necesario realizar una justificación de las solicitudes. En otras palabras, le pidió hacer un caso de negocios. La respuesta fue: estoy demasiado ocupado.

Al analizar en profundidad estos comportamientos, se hizo evidente que el colaborador  consideraba que la influencia significaba que sus necesidades y objetivos eran los únicos importantes en la organización.

Debido a que este tipo de persuasión no funciona, la situación llegó a un punto muerto, que derivó en quejas por la falta de apoyo. Estos comentarios comenzaron a llegar a cualquier persona de la organización que quisiera escuchar. ¡Y, por supuesto, a todos les gustan los chismes sobre los demás!

Curiosamente, él creía que sus quejas fuertes y frecuentes eran en realidad muestras de coraje y liderazgo. Pensó que era su deber plantear estos problemas ya que nadie más en la organización «tenía las agallas» para hacerlo.

Por cierto, no se ganó el cariño del resto diciéndoles que él era el único valiente rodeado de cobardes, ya que no todos estaban de acuerdo con su percepción de que sus quejas e inquietudes eran compartidas universalmente.

El error fundamental que cometió fue intentar ejercer influencia sin ninguna consideración sobre el objetivo de sus intentos. Antepuso su ira a su rol, sin darse cuenta que estaba proyectando su cosmovisión sobre todos los demás.

Nunca se le ocurrió controlar esas percepciones. Si lo hubiera hecho, habría aprendido que no todos se sentían con recursos insuficientes, exceso de trabajo o sin apoyo.

Su falta de empatía tuvo un gran impacto en su relación con su jefe y con sus compañeros. Él no lo veía como un líder que tomara responsabilidades, sino como alguien que no estaba interesado en mejorar las cosas. Posicionarse como una víctima y difundir la negatividad y los chismes en toda la organización lo volvió tóxico. Todo esto disminuyó la confianza de su jefe en sus motivos y sus habilidades.

En este momento, se enfrentó a un posible despido aunque probablemente en su esquema mental esto no era una opción, dado que no dedicó tiempo a mirar la situación desde una perspectiva diferente.

Ser estratégico en la preparación de tu influencia significa pensar en tu posición como la de un solucionador de problemas: alguien que quiere mejorar las cosas en general, no solo para ti a expensas de los demás. Es un tipo de enfoque de colaboración en el que todos ganan. Donde el resultado es un beneficio neto para todos.

La influencia estratégica funciona cuando:

• Mirás las cosas desde la perspectiva de otras personas
• Pensás en las objeciones y las convertísen lo que puede funcionar
• Tenés un pensamiento expansivo en lugar de decir «no puede funcionar» o «no»
• Ves las cosas desde una perspectiva positiva

La influencia estratégica no funciona cuando:

• Vomitás verbalmente a alguien tus demandas sobre el qué y cómo
• Sos demasiado emocional debido al estrés, por lo que reaccionás de forma exagerada y llevás el conflicto a un plano personal
• Estas personas son vistas como víctimas. Se quejan en demasía o creen que todo es negativo y que nada mejorará
• Hacen que los demás se sientan a la defensiva hasta el punto de evitarlos por completo

Antes de elegir un enfoque para influir, asegurate de tener una buena visión en 360 ​​grados de toda la situación y de estar dispuesto a analizar tu «problema» a través de los ojos de otra persona. Como dicen en el mundo de la construcción: «medí dos veces, cortá una vez».